Qué es y para qué sirve la propuesta única de ventas - USP

Si tu negocio no cuenta con una propuesta única de venta, es decir, con un factor que lo haga único y diferente, es posible que fracase. En este artículo voy a compartirte varios conceptos que te ayudarán a comprender qué es y para qué sirve la propuesta única de ventas.

¡Empecemos!

¿Qué son los commodities?

Son negocios que venden más de lo mismo, es decir, de eso que ofrece todo el mundo, que son cosas comunes y difíciles de diferenciar de la competencia.

Le siguen los negocios que venden productos, luego, los que venden servicios, y al final, los que venden experiencias. Esta aclaración te ayudará a entender de mejor manera cómo funciona el mundo de los negocios.

Cuando tú vendes cosas muy comunes, que no pueden diferenciarse en el mercado, el problema más grande radica en que no podrás escalar tu negocio, ya que es difícil vender algo muy común a un precio mayor del que brinda tu competencia.

Commodities

Los granos de café son productos commodities, porque el grano es el mismo café en diferentes partes del mundo. Quizá los expertos en café digan: “Es que tenemos café de altura, de diferentes aromas, acidez, etc.”

Pero en realidad las diferencias son muy pequeñas y el precio no fluctúa mucho. 

Productos

Ahora, ¿qué es lo que pasa con aquellas personas que venden productos? Que los productos se caracterizan por el hecho de pasar por un proceso.

Con este proceso y determinadas estructuras se llevan los productos de un punto al otro, es decir, se toman los commodities, se procesan para obtener otros productos, que ya no son commodities.

Cuando tienes productos commodities es casi imposible subir el precio, en cambio, en los productos como tal, tú puedes aspirar a marcar una pequeña diferenciación en precio.

Primero, tenemos el café en grano, luego de un proceso, pasa a ser café molido, al cual ya le pusieron una marca determinada, y como sabes, hay marcas más costosas que otras.

Esas marcas que cuestan más que otras, utilizaron el branding para afianzar la  reputación de la propia marca, que han creado a través del tiempo.

Servicios

Existen negocios que se enfocan en algo más interesante como son los servicios. Son los que cogieron estos productos, les pusieron su toque especial y su experiencia, para ayudar a otra persona a vivir algo.

Por ejemplo, aquella cafetería donde te venden el café molido; allí te están dando un servicio, porque también te saludan con buena atención, son amables y te brindan otras opciones como un sandwich.

Como puedes ver, aquí le sumaron más cosas a ese café, y sí existe la posibilidad de diferenciarse en el precio.

Experiencias

Después, tenemos la parte de las experiencias, y cuando hablo de experiencias,  me refiero a lo que le haces vivir y sentir al cliente.

Como ejemplo de experiencias miremos el famoso Starbucks, un lugar que está en casi todo el mundo, y donde te venden un café, que es mucho más caro que en la competencia, porque allí las personas no solo van a tomar café.

Muchas veces van a trabajar, a conversar, a intercambiar criterios y a cerrar negocios. Por ende, te venden una experiencia que va mucho más allá de un servicio.

Con estos ejemplos ya puedes definir en qué punto se encuentra tu producto o tu servicio. ¿Está en commodities?, ¿en productos?, ¿en servicios? o ¿en experiencias? 

Sin duda, esto te servirá enormemente para encontrar tu  factor diferenciador, pero eso no es todo, porque ahora viene una parte mucho más profunda.

En el grupo de los commodities y los productos necesitas muchísima inversión y capital, porque si deseas ganar más, requieres de alguien que tenga suficiente dinero para hacer crecer el cultivo de café, para comprar más máquinas de procesamiento, etc.

En el grupo de los servicios y experiencias no manda tanto la inversión, sino la creatividad; y aunque la creatividad es un poco escasa, es gratis.

Solo debes pensar en qué más puedes hacer por tu cliente y cuando tú tienes creatividad ofrecerás servicios y experiencias memorables.

En resumen, cuando ofreces servicios o experiencias, tú puedes incrementar los valores que cobras tanto como tú desees y el cliente te lo va a pagar. 

Claramente también necesitarás algo de inversión pero el detalle es que no depende única y exclusivamente de esa inversión. 

La reflexión que te quiero dejar es que si en la actualidad tienes productos commodities, es por esa razón que no puedes crecer sin inversión.

Cuando pasas a la siguiente fase, que es la de servicios o experiencias, podrás encontrar factores diferenciadores sumamente interesantes. 

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Antes de finalizar, quiero recomendarte que pienses en lo que estás ofreciendo en el mercado, además, cuál es la solución que ofreces a tu cliente y si esa solución es única, o si por el contrario, estás ofreciendo más de lo mismo y cobrando los precios que todo el mundo cobra.

Recuerda la gran importancia de profundizar en tu propuesta única de ventas, en eso que te hace diferente, con lo que tu cliente dirá: “Es que nadie me da este producto ni servicio, nadie más me puede ayudar con esto porque él es único”.